表裏一体のニーズ

こんにちは、カナです。

34歳にして、最近エレキギターを習い始めています。

それにちなんで先日の写楽朝練（※）のお題は

ギター教室の生徒募集チラシを選びました。

 

※写楽の「朝練」とは？？

営業ロープレみたいなもの。

会社や自宅にポスティングされるチラシを使い

お客様役と写楽の人になりきって「どうしたら売上がもっと上がるか」

の提案をする練習をしています。

 

 

そのチラシに書いてあった見出しは

「ギター弾けたら・・・を弾ける！にしませんか？」というもの。

その下には料金メニューや、レッスン可能なギターの種類。

 

私は体験を売る「コト売り」の基本に沿って、

ターゲットを絞り込みメッセージを明確にしようと思い

客層ごとに見出しを変えるという提案をしました。

 

若者向け

「文化祭で好きなバンドの曲をかっこよく弾きたいあなた！」

中年層向け

「思い出のあのフォークソング、今こそ弾いてみませんか！」

 

ロープレが終わると、毎回社長が見本を見せてくれます。

社長がお客様から情報を引き出しつつ、提示した見出しは、、

 

「ギターを挫折したことがあるあなた！3時間で1曲弾けるようにします！」

 

・・・ああ！私もこっちの見出しの方が行きたくなる！

と、胸を撃ち抜かれる思いがしました（笑）

 

社長は昔、ギターを挫折したことがあったそうですが

実は私も、今までギターを買って挫折したことが2回もあったんです。

そんな人、実はたくさんいるはずですよね。

 

「お客様の求めるもの」＝前向きな事ばかりと思い込んでいました。

 

「カッコ良くギター弾きたい！」という希望とセットで

「でもどうせ続かないだろうしな、難しいしな」というネガティブ感情があって、

そんな時はその隠れているネガティブ感情にフォーカスを当てた方が

お客様の心に響く見出しになるんです。

 

ネガティブ感情にフォーカスした見出しを探してみると

他にもこんなものがありました。

 

「え？私の年収これだけ？」

「三日坊主はもうやめよう」

「食べたい！だけど太りたくないあなたへ」

「おじちゃんお口くさーい」などなど

 

「お客様の求める価値」を知るには表面的な部分だけでなく

お客様の心に寄り添い、深く理解することが

「伝わる販促」の秘訣なのだと　また一つ、勉強になりました。