説得より納得

写楽に入社して早1ヶ月半。

お客様へ伝える内容を「物（商品・スペック）」から「コト（体験・価値）」へ

変えるというコトマーケティングの基礎を学ぶ中で、最近伝える内容だけでなく、

伝え方も一緒に変えていく必要があると気づきました。

 

今までの私の営業スタイルは、お客様からヒアリングした内容をもとに

「お客様がその商品を買ったほうがお得な理由」を熱弁し、

「お客様の断る理由」を潰していくというスタイルでした。

 

お客様にメリットがあることを確信しているからこそ、分かってほしいという

気持ちがあり、押しの強い売り方をしていたと思います。

 

ですが、お客様に「物を売るのではなく価値を伝えることが必要」だと

分かっていただくことが目的となった途端に、

このやり方ではうまくいかなくなってしまいました。

 

私が熱弁すればするほどお客様の心がスーッと引いていくのが分かるのです。

 

何故だか分からず、いろんな方法を試しました。

根拠となる販促手法を説明してみたり

相手に伝わるようなたとえ話を考えてみたり・・・

それでも全くうまくいきません。

 

煮詰まっていたところ社長から言われたのは

「かなさんのは説得やね、説得じゃなく納得してもらわないと。」という言葉でした。

 

なるほど、とネットで調べてみると

 

説得とは・・・よく話して分からせる、説き伏せる事。

納得とは・・・他人の考えを理解し得心する事。

 

確かに物売りは説得で買っていただくことができていました。

お客様は、なんとなくでも「こんなに一生懸命だし、お得なんだろうなー」と

思えば買ってくれていたからです。

それがお客様に「納得」してもらうとなると、なんとなく、では意味がありません。

更には熱弁して「説き伏せる」なんて、とても傲慢な事ですよね。

 

他人から押し付けられた考え方なんて、誰も欲しくありません。

今までの自分の営業スタイルを反省しました。

 

説得は一方通行。お客様をよく知らなくてもできる事です。

お客様をよく知るために、お客様にも沢山話していただく。

そこから双方向のコミュニケーションが可能になり、

伝えた内容に納得いただけるのだと感じました。

 

自分のことを話す割合を減らして、聞き役になる練習を

普段の会話から意識してやってみようと思います。